Év végén kicsit több időm maradt inspirálódni és információkat gyűjteni, és az ilyen időszakokban hajlamos vagyok feleslegesebbnek tűnő dolgokat is megvásárolni.
Így akadtam például az infograpia oldalára, ami töménytelen mennyiségű szerkeszthető Google Slides templatet kínált, célok szerint kategorizálva. Mivel mi is rengeteg prezit készítünk és folyamatosan fejlesztjük a saját design sablonjainkat, arra jutottam, hogy miért ne nézzem meg, hogy milyen egy ilyen “erősen pusholt” termék. Ilyenkor az agyam racionális érvekkel győzköd: “1-2 munkaóra költsége, lehet, hogy 20-30at spórolunk vele!”, “ha csak inspirálódunk, akkor is megérte”, stb.
A sztoriban nem is az a lényeges, hogy milyen volt a termék, hanem, hogy milyen volt a konverziós útvonal, amin végigvittek:
- először egy időlimites ajánlatot láttam, ami tipikusan túlkedvező volt (50-60% vagy több), ezért vártam egy napot, hogy lejárjon a határidő és megnéztem újra, és egy tökhasonló számláló dolgozott megint az oldalon, tehát már látható volt, hogy ez az alapfogás: gyakorlatilag mindig látszik egy időponthoz kötött ajánlat. (most épp New Year’s deal 🤷♂️)
- a termékcsomag megvásárlása során, már a kosárfolyamatba beékeltek olyan lépést, ahol “csak és kizárólag ehhez a vásárláshoz” könnyen hozzáadható packokat kínáltak számomra. Fontos, hogy az érték sokkal alacsonyabb volt, mint a kosárértékem, így a döntési pontom kvázi könnyedén hozzá is adhatta volna, a hasznosnak tűnő kiegészítéseket.
- a vásárlás után megkaptam a hozzáférésem, a csomagot szépen, könnyedén le tudtam tölteni, stb., de már az első e-mail után újabb ajándékokat kaptam. 3 további témacsomagot tettek letölthetővé, ami újabb 50+ sablont jelentett.
- utána pedig jöttek a jobbnál jobb ajánlatok, mindenféle egyéb témákra.
Miért érdekes ez a történet?
Nem attól, hogy én vagyok a balek, akit behúzott az oldal…, hanem a matek, ami mögötte dolgozik. Még a legszélsőségesebb célcsoportoknak is lehetnek olyan pillanatai, amikor a témába vágó “ajánlat” eléri. És ehhez nincs másra szükség, csak jól felépített automatizációra.
Senki sem izzad afölött, hogy mi lesz a következő heti ajánlat, szépen strukturálták a termékkínálatukat, automatizálták a folyamatot, és időnként cserélik a behúzó ajánlatot. A kitartó kommunikáció pedig meghozza a hatását, az elért célcsoport jó eséllyel egyszer beleugrik legalább a kapcsolódásba.
Nézzük meg ezt a marketing automatizációs példát látogatói útvonal szemüveggel!
1. Figyelemfelkeltés, érdeklődés fázisa
Nem kellett nagy márkahűség, teljesen érthető, hogy aki ilyen terméket keres, az már elegendő információval rendelkezik, hogy különbséget tudjon tenni. Az érkező oldal ezért nem próbált edukálni különböző blogcikkekkel, vagy meggyőzni, hogy az ő márkájuk váltja meg a slides sablonok piacát. Egyszerűen érthető érvekkel, betekintést nyújt a termékbe és annak felhasználhatóságába.
Egyszerűen nézve az elérés fázisában:
- a figyelmemet az ajánlat keltette fel, bármilyen “hihetetlen” is.
- az érdeklődésemet a termék mélyebb ismerete, a példák, a kategorizálás, a szerkeszthetőség, stb.
- a vágyat pedig a köztes remarketing, ami éreztette velem, hogy miért lesz nekem jó ennek a használata.
2. Cselekvés fázisa
Könnyen, gyorsan kezelhető az oldal, és a további ajánlatok sem zavartak, hiába tolták meg eggyel a lépések számát, mert nagyon releváns és “izgató” volt az ajánlat.
3. Elköteleződés fázisa
Ez volt az igazán érdekes számomra. Ez tipikusan egy “one-time-shot” termék, amit megveszek, felhasználók, átalakítok, integrálok és el is felejtem, hogy hol vettem. De! Az, hogy rögtön további kiegészítéseket kaptam ajándékként, újra beléptetett a rendszerükbe, amit egyébként sehogy máshogy nem tudtak volna elérni nálam. Pedig, ha az is ingyen van, akkor rászánom az időt és letöltöm. 🙂 Máris egy fokkal közelebb kerültem a márkához!
Te hogyan automatizálod a marketinged?
Nem az a célom, hogy felsoroljam az összes automatizálási példát, évek óta dübörögnek a chatbotok, a nagyívű cikkek a perszonalizált automatikus hirdetésekről beszélnek. Mégis nagyon kevesen vannak, akik ténylegesen jól strukturálják a vásárlóik adatait, és akár ennek megfelelően automatikusan tudjanak például hírleveleket küldeni.
A cikkben szereplő példa is inkább arra koncentrál, hogy hogyan lehet a látogatói útvonalon bekapcsolni olyan motivációkat, amelyek “önjáró” folyamatokat hoznak létre, ahelyett, hogy például depressziós telesaleses arcokat kelljen mindennap nézegetnünk, akik a tizedik kávéjukat isszák az életben maradás apró esélyeként.
A lényeg, hogy törekedjünk az “azonnali” válaszokra!
A modern fogyasztó azt akarja elérni, amire szüksége van, mégpedig azonnal! Ezért rövidülnek a látogatói útvonalak, nő a relevancia fontossága, azaz röviden a gyorsaság és a kényelem válik a fő győzelmi forrássá.
Egy tavalyi Forrester kutatás tanúsága szerint 5 percre tehető az az idő, amíg a vásárló hajlandó ma várni arra, hogy elinduljon valamilyen lényegi interakció vele a problémája megoldására. Például egy árajánlat esetén, ez a maximum, amíg versenyben maradunk, hiszen a vásárlónk fog találni egy “instant” választ a kérdésére máshol.
Íme néhány példa, hogy különböző iparágakban hol tartanak az élenjárók:
- 15 percen belül kiszállított élelmiszercsomagok
- AI-t használó ingatlanos oldalak, amik a szokásaid alapján alakítják a listáikat az első kattintástól kezdve
- a pénzügyi szektorban a Zelle már peer-to-peer megoldásokat kínál felhasználók és bankok közötti tranzakciókra
- és ezt a végtelenségig lehet sorolni…
Ha szeretnénk versenyképesek maradni, akkor el kell engednünk az “így szoktuk”, a “20 éve így működik a sales” és a hasonló paradigmákat és elkezdeni nyitott szemmel gondolkodni, hogy hogyan segíthet versenyelőnyhöz minket is a modern technológia!
A kérdést érdemes mindig a látogatói útvonalak szemszögéből vizsgálni. Ezt láthatod a Smartinsight alábbi ábráján is, ahol arra hívják fel a figyelmet, hogy az egyes eszközök hogyan kapcsolódhatnak be a különböző vásárlói fázisokra.
